天道酬勤，堅(jiān)持不懈，成功無(wú)捷徑
——“運(yùn)籌帷幄，決勝千里”銷售人員溝通談判技巧內(nèi)訓(xùn)有感
人的一生不可能一帆風(fēng)順，機(jī)遇和成功永遠(yuǎn)垂青于那些經(jīng)得起挫折、不甘失敗、對(duì)奮斗目標(biāo)百折不撓的追求者。
——題記
如果說(shuō)選擇了高山，是意味著選擇了坎坷，選擇了跋涉的話，那么選擇進(jìn)入葛店人福的我唯有腳踏實(shí)地，因?yàn)樘斓莱昵?，一份耕耘，一份收獲，成功無(wú)捷徑。首先，我得感謝公司給我此次培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。為期兩天的培訓(xùn)，可以說(shuō)自己感受頗深，內(nèi)心深處無(wú)不受到感染，可謂是受益匪淺！
培訓(xùn)前，孟老師用完整、幽默的自我介紹以及引用管理大師彼得·德魯克的三句名言將我們帶入了培訓(xùn)課堂，拉近了我們彼此間的距離。談到溝通時(shí)，他講到溝通的定義、目標(biāo)、溝通最基本的SMART原則：Specific、Measurable、Action-oriented or Ambitious、Realistic、Time-bound，有效溝通的作用以及溝通的四大特點(diǎn)等。談到溝通，孟老師始終以目標(biāo)為載體。這讓我深知，達(dá)到目標(biāo)的前提唯有進(jìn)行有效地溝通，在溝通中，我們要避免自轉(zhuǎn)式回應(yīng)，因?yàn)槟繕?biāo)的達(dá)成與否與溝通存在直接的因果關(guān)系。目標(biāo)的核心在于量化和時(shí)間上的限制。
通過(guò)孟老師對(duì)溝通技巧細(xì)致入微的講解，我還了解到，在與客戶溝通的時(shí)候，聆聽(tīng)是必不可少的，我們要善于聆聽(tīng)，聆聽(tīng)不僅是對(duì)客戶的尊重，有時(shí)對(duì)我們期待達(dá)成的目標(biāo)起著至關(guān)重要的作用！聆聽(tīng)也不僅僅是通過(guò)耳朵，我們還得用心、用大腦去聆聽(tīng)，因?yàn)橛眯牟拍茏⒁獾郊?xì)節(jié)上的東西，用大腦對(duì)客戶的話進(jìn)行揣摩，分析后較快做出判斷。所以溝通是前提，有效的溝通是關(guān)鍵。
在講到客戶選擇和談判技巧時(shí)，孟老師用相關(guān)專業(yè)知識(shí)講解與“男女約會(huì)”的視頻案例相結(jié)合，生動(dòng)形象地將男女雙方比作成彼此洽談的兩客戶。由開(kāi)始彼此的較好意向，到慢慢的觀點(diǎn)不統(tǒng)一，出現(xiàn)分歧，到談判陷入僵局，再到進(jìn)入拉鋸戰(zhàn)談判，到最后出現(xiàn)一個(gè)雙方都滿意的結(jié)果，可謂是“雙贏”。這其中的種種情況無(wú)不體現(xiàn)出談判雙方的高超談判技巧和靈活。另外，通過(guò)學(xué)習(xí)，我知道在選擇客戶時(shí)，沒(méi)有最好，只有最合適。選擇意向客戶和目標(biāo)客戶，不能忽略任何一個(gè)環(huán)節(jié)，要對(duì)客戶信息進(jìn)行綜合分析后做出判斷，有時(shí)候小人物起大作用，或許他會(huì)決定最終成?。?duì)于目標(biāo)客戶，還要采用從青蘋果到黃蘋果，再到紅蘋果的晉級(jí)培育，通過(guò)客情和學(xué)術(shù)拜訪，使其成為紅蘋果客戶，其中的拜訪要有計(jì)劃性和周期性，還要堅(jiān)持。
在談判技巧與客戶拜訪上，孟老師還以西安楊森藥業(yè)為案例，通過(guò)對(duì)視頻分析，將實(shí)際中與采購(gòu)經(jīng)理、與經(jīng)銷商的談判技巧描繪得淋漓盡致。通過(guò)學(xué)習(xí)，我還知道了當(dāng)談判雙方爭(zhēng)執(zhí)不下，分歧較大時(shí)，可采用“談判議題整合法”，先放下糾纏不清的問(wèn)題，引入一個(gè)新的議題，以此來(lái)打破僵局。價(jià)格是個(gè)很敏感的問(wèn)題，要盡可能地掩蓋自己讓步的真實(shí)動(dòng)機(jī)，以免被對(duì)方抓住把柄。在拜訪客戶實(shí)例的學(xué)習(xí)中，使我對(duì)日后的拜訪工作思路更加清晰，明確。小組間的交流、討論使相關(guān)技巧像烙印一樣深刻于心，揮之不去！
讓我覺(jué)得神奇的是，孟老師教會(huì)了我們?nèi)绾螀^(qū)分人性偏好及色眼識(shí)人的本領(lǐng)，通過(guò)舉例講解紅、黃、綠、藍(lán)四種人性格的偏好和其具備的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，使我們很快對(duì)這四種人有了較好的辨別能力。其中的舉例涉及到綠色性格的歌手——許志安，他的一首《你為什么背著我愛(ài)別人》，道出了對(duì)鄭秀文執(zhí)著的愛(ài)；也分析了《西游記》中的角色人物，它們各具特色，性格雙重或多重……案例生動(dòng)、形象。通過(guò)對(duì)此章節(jié)的學(xué)習(xí)，我知道針對(duì)不同性格的客戶如何制定不同的談判方式和應(yīng)對(duì)措施。比如：對(duì)于紅色性格的客戶，盡量簡(jiǎn)明扼要，給出選擇即可。他會(huì)選擇自己喜歡的產(chǎn)品，并且把它賣好。
培訓(xùn)最后，我還學(xué)到了兩條重要法則：將心比心的黃金法則——你希望別人怎樣對(duì)待你，你就怎樣對(duì)待別人。投其所好的白金法則——別人希望你怎樣對(duì)待他，你就怎樣對(duì)待他！
從培訓(xùn)開(kāi)始到最后結(jié)束，以小組為單位，孟老師始終以激勵(lì)的方法，用加分政策來(lái)激勵(lì)我們的自信心，以此來(lái)增強(qiáng)我們的凝聚力和團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)。兩天的培訓(xùn)，因?yàn)閳?jiān)持和不放棄，最后我們小組勝出，領(lǐng)獎(jiǎng)品時(shí)，我們都露出了滿意的笑容……
兩天的培訓(xùn)雖短，但也很漫長(zhǎng)。因?yàn)橛阡N售本身而言，就像鄭總所說(shuō)“才開(kāi)始，路很長(zhǎng)”。的確，前方路任重道遠(yuǎn)，它將一直影響我們?nèi)蘸蟮墓ぷ?，只有在成長(zhǎng)中不斷學(xué)習(xí)，我才能在學(xué)習(xí)中不斷成長(zhǎng)！我認(rèn)為，學(xué)以致用才是關(guān)鍵所在。把學(xué)到的結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際市場(chǎng)情況，最終會(huì)有效果的。我相信，天道酬勤，堅(jiān)持才是勝利！成功沒(méi)有捷徑！
后記：不管我們現(xiàn)在的生命是樣的，一定要有樹(shù)的種子，即使被人踩到泥土中間，依然能夠吸收泥土的養(yǎng)分，自己成長(zhǎng)起來(lái)！不管現(xiàn)在的生命是怎樣的，一定要有水的精神，像水一樣不斷地積蓄自己的力量，不斷地沖破障礙。當(dāng)時(shí)機(jī)來(lái)臨時(shí)，就可以成就自己的生命！
甘肅辦 沈瑾琦
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